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「超熟」から広がる食の楽しみを伝えたい

村山 琢哉 パスコイーストカンパニー東日本支社

村山 琢哉 むらやま たくや

パスコイーストカンパニー東日本支社
営業二部 営業二課 課長
1993年に入社して以来、営業部門の仕事に従事し、現在はPasco湘南工場に勤務。「超熟」の営業活動には発売当初から携わる。

時代の変化に合わせた、「超熟」ならではの提案方法

「超熟」のピラミッド型の陳列

「超熟」の発売当時に取り組んだのは、「毎日食べても飽きない味」を実感していただくため、とにかく試供品をお渡しすることでした。1枚ではなく、3～4枚を「ご家族のみなさまで召し上がってください」とお渡ししていました。
その後、さらに多くのお客さまの目にとまるよう考えたのが、ピラミッド型に積む陳列です。「超熟」はやわらかいので、何段も積むとつぶれてしまいます。そのため、ビールケースに布を巻いて陳列台をつくり、ピラミッド型に並べました。この陳列には広いスペースが必要なので、「スペースがない」と言われることもありましたが、そういう時は「これをどかせばできませんか」と提案したりして。どうしてもやりたいということをきちんと伝えていくと、想いは伝わっていくんです。
あるスーパーでは店長様自ら「超熟」をピラミッドの上段から下段へ補充する作業を手伝ってくださったこともありました。

こうした陳列を行う時は、必ずその横に「超熟」でつくったメニューを盛り付けたテーブルセットを設置しました。商品そのものではなく、商品でどう楽しんでいただくかという“コト売り”も、「超熟」が最初でしたね。

お客さまのニーズに常にアンテナを張り、チームで協力しながら提案していく

発売当時も今も、チームで売り場をつくろうと意識しています。お客さまやお取引先様にどう伝えていくか、食べ方提案の店頭POP※もチームでアイデアを出し合っています。たとえばサンドイッチはミミをカットしたものが一般的ですが、若い社員の発案で、ミミ付きのままつくることで見た目も楽しめるような店頭POPをつくりました。それを見たお客さまが「やってみよう」ということにつながったことも。チームの全員が同じように行動すれば、それだけ広がりも大きくなります。普段から声かけしたり、自分が率先して行動することで、チームのベクトルを合わせ、さまざまな提案につなげたいと考えています。
「超熟」は開発部門がその時代のお客さまの嗜好に合うよう何度もリニューアルを重ねているので、常に自信を持ってお届けしています。

ただし、営業部門もお客さまのニーズにアンテナを張り続けていないと、「超熟」をお客さまに選んでいただけなくなるという危機感も持っています。私たちもその時代のニーズに合わせた新しい提案方法を考えていくことで「超熟」を広めていきたいですね。

  • ※POP：ポスターなど店頭に掲示される販促物。